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    黃思龍:勇敢“蝶變”

    2016年12月23日第39期        作者:張建        2017-01-03       

    終端網點超過6000家,手握農夫山泉、卡夫、一榨鮮等“王牌”,這個鐵路工人的快消品轉型之路不一般。

    今年上半年,受全國經濟下行、部分消費群體收入下降以及全國大部地區持續降雨的影響,已經進入調整期的飲料行業更加低迷。為此,不少飲料經銷商都感覺到業務相比往年下降了不少,而貴陽的黃思龍卻恰恰相反,生意一直保持著不錯的增長勢頭。他到底有怎樣的秘訣呢?


    鐵路工人“出逃”, 深度分銷獲點贊

    當年,從校園走出來的黃思龍走進了羨煞旁人的鐵路機務段工作,但他并不滿足于這樣看似光鮮卻充滿無趣的“鐵飯碗”。在工作中,個別資歷老但工作能力卻相對滯后的老同事經常對年輕小輩的工作無故指手劃腳,這讓黃思龍很是懊惱,一心想要“出逃”的想法在他心中愈演愈烈。

    隨著市場經濟的逐漸興起,不少供職機關單位的職工開始利用空余時間經商,這讓青春正值當年的黃思龍更加坐不住了:原來自己枯燥的生活還可以這樣改變。時至1996年,就在他工作單位不遠處,貴陽當地一家成熟批發市場的隔壁新開了一家市場,黃思龍毅然拿出自己的積蓄,在市場內選定了一個比較靠前的柜臺,正式開始自己的快消品行業之路。

    誰曾想到,正是由于黃思龍這樣一個為了滿足青春年華不安現狀的沖動之舉,卻改變了他的一生,并讓他從一名普通鐵路機務段職工,成長為一位手握6000多家終端客戶的快消品從業佼佼者。

    就這樣,黃思龍的店鋪如火如荼的開了起來。起初,工作之余的黃思龍每天都在店鋪上忙碌著,偶有空閑,身邊的人總覺得他老是在觀察著什么。

    原來,善于觀察的黃思龍發現,當時大部分的店鋪都是一些上班族在經營,讓一些家里的剩余勞動力,大多都是一些老年人在看店。每天白天有顧客來了,就收錢拿貨給顧客,這些工作倒也能勝任,可每當要補貨、碼貨的時候,一些年紀稍大的人就顯得有些力不從心,不得不等到年輕人下班以后再來做這些工作。但批發市場每天按時開門、關門,難免有加班的情況讓有些店沒有來得及補貨、上貨,很多上門的生意就這樣溜走了。

    善于思考的黃思龍從中看到了商機,他改變自己原有的坐銷形式,在整個貴陽率先做起了配送??蛻糁恍枰聠胃跺X,所有的貨物免費配送到家,解決上班族的后顧之憂,方便終端店及時補貨,自己的生意也越來越好。

    為了更好地服務好自己的客戶,黃思龍不但力排眾議辭去了自己原本的固定工作,并單獨購買了門面,全心全意投入到快消品行業中來,由于他都是送貨上門,客戶們也方便,逐漸搶了老市場的不少生意。隨著生意的不斷擴大,黃思龍在2002年成立了自己的第一家公司,他的生意頭腦和經商之道也漸漸被業內所稱道。

    眾所周知,百事公司在飲料行業的地位是數一數二的,黃思龍的送貨上門制度就一舉被百事公司看上,主動與他洽談合作。但在當時的貴陽,人們只認可廣州百事。黃思龍卻劍走偏鋒,率先在貴陽引進當時被稱為“川百事”的重慶百事公司生產的產品。此次的大膽嘗試和合作,讓黃思龍第一次接觸到什么叫“深度分銷”。

    原來都是客戶主動上門下訂單,再由黃思龍安排工作人員為客戶配貨、送貨。接手百事以后,黃思龍不再需要苦等客戶上門了,而是由廠家的業務員主動上門為客戶下單訂貨,再根據訂單進行貨物配送。

    這樣一來,不僅讓客戶覺得更方便了,也讓自己的銷售業績從原來的不到百萬變成了三百萬、五百萬、上千萬的增長,這讓黃思龍自己都感到非常震驚。

    除了引進百事的產品經營外,黃思龍更加注重的是百事專業的經營理念,并據此結合自己在一線市場掌握的市場情況,再結合先進的經營理念,他的生意越做越大。連當時的娃哈哈、樂百氏等行業龍頭企業都主動找上門要與他合作。

    優化產品結構,提升市場競爭力

    在黃思龍的帶動下,整個貴陽市場都開始由原來的坐商轉變為主動配送的深度分銷商。

    但隨之而來的卻是市場競爭越來越激烈,市場區域也越來越廣,這讓當地所有的經銷商都倍感壓力。許多經銷商開始擔憂自己手里的二批商會搶奪自己的市場和業務,給自己的經營帶來困惑。

    黃思龍則不然,他將手里的二批商聚攏起來,并在貨物、利潤空間、資金上幫扶這些二批商,讓他們的業務越做越大。在當時的同行看來,黃思龍這是在“養虎為患”。

    黃思龍表示,只有下面的二批商業務越做越大后,自己的貨物走量才會快,自己的業務也才可以得到提升。事實證明,黃思龍的決策是對的,此舉不僅讓黃思龍的業務成績得到了很大的提高,并且培育了一批忠實的客戶群體。

    到了2009年,隨著業務的不斷壯大,黃思龍的公司開始不直面終端銷售產品,加上產品毛利率逐漸降低和配送成本的不斷增加,他開始思考:只有進一步優化產品,才能在市場穩住腳跟。

    于是,黃思龍開始大刀闊斧地調整產品戰略。將一些毛利率低、廠家經營理念與自身發展不一致的產品從自身業務中去除。僅保留了自己在貴陽率先引進的康師傅、農夫山泉等品牌。

    黃思龍表示,康師傅作為臺資企業,有著一流的管理水平和經營理念,而農夫山泉發展勢頭強勁,給予經銷商的利潤十分合理,兩個品牌之間相輔相成,通過自身的總結,形成了一套自己的發展戰略。在2011年行業勢頭最好的頂峰,兩個品牌為黃思龍帶來了過億的銷量。

    到了2012年,黃思龍的公司再次升級。除了這些大牌的品牌和產品外,黃思龍更看重的還是企業的經營理念是否與自身企業的發展思想一致。比如與“一榨鮮”的合作就是看中了企業現今的經營理念和團隊管理水平。通過與“一榨鮮”董事長向昱萱的深入交流和實地考察,兩者一拍即合。黃思龍表示,就去年的情況來看,“一榨鮮”在貴陽的銷售成績還是比較喜人的,在今年,隨著下半年旺季的到來,成績應該比去年更加好。

    動銷就要接地氣,用人就得“活”

    黃思龍看來,在快消品行業中,企業應該全力做好品牌推廣,而作為經銷商,就要積極地配合廠家做好消費者培育和拉動市場動銷。

    黃思龍向記者舉例,拿中秋節來說,自己在貴陽全城展開促銷活動。選取全市人流集中的一些大型賣場進行促銷,派出一個業務員帶一個兼職工作人員“1+1”的工作組,在這些區域展開大規模的試飲、搭贈活動。刺激消費者的眼球,在增強消費者購買欲的同時提升品牌曝光率。

    在整個中秋節期間,原來只賣幾件貨的終端大多都能賣到十幾件甚至幾十件,所帶來的銷量變化十分明顯。

    黃思龍表示,身為經銷商,所有的費用都是向市場來索取的,因此不可能有大量的資金來支撐自己做大型的促銷活動,必須要采取簡單粗暴的方式來取得最大的成就與收獲。自己所有從廠家爭取來的費用都用在了市場,這不僅能為自己帶來銷量的提升,更重要的還能為自己所經營的品牌在市場上樹立良好的形象,增強品牌與消費者之間的聯系。

    同時,快消品行業是個特殊的行業,人員的管理將決定一個企業的未來與發展。在黃思龍看來,用人必須要靈活,最大限度地調動員工積極性。這樣員工與自己才能在觀念上保持高度一致,用心做好自己的每一項工作。

    身為老板,還要學會整合資源,發揮資源的最大優勢和潛力,突破桎梏。黃思龍的公司原來設有4個經營部,分別負責不同的區域、品牌和渠道,但后來黃思龍發現,這樣會導致重疊區域的人員浪費。于是他將4個經營部人員全部收攏,進行集中管理、整合渠道。對于員工的考核采用全面考核制,所有的員工都是底薪+工作績效考核提成,所有的考核收入都來自員工所在區域的業績提成,員工收入與市場成績成正比,最大限度地調動了員工積極性,為企業的發展培養了一批精干的高素質隊伍。

    黃思龍告訴記者,隨著快消品行業利潤越來越透明,各種經營費用越來越高,無論是廠家還是經銷商,除了在商品流通的各個環節給予合理的利潤空間外,企業必須要在產品質量上下功夫,所有的產品必須要符合當前消費者的健康理念與需求,經銷商在選產品時不能偏聽廠家天花亂墜的吹捧,要實地考察,走訪市場,看企業產品是否值得信賴,這對樹立良好品牌形象而言十分重要。

    市場是需要培育的,靠貨品堆出市場的時代早已經結束,尤其作為經銷商來講,市場需要自己一點一滴的去爭取和培育,一點一滴的去積累?!安桓淖兙椭荒鼙惶蕴?,這句話是黃思龍經常在朋友面前提的。他表示,隨著時代的不斷進步和互聯網的普及,電商的興起對經銷商的業績所產生的影響十分明顯,加上現在金融行業、資本勢力對快消行業的覬覦,各種各樣的誘惑都在擾亂著經銷商的發展。因此,經銷商必須要順應時代需求,結合實際作出調整,這樣才能在快消品行業中長久地生存下去:“經銷商不需要曇花一現的市場繁榮,我們最需要的是市場穩定、持續增長?!?/p>





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