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    陸興武: 師者之心的夢想

    2017 年 10 月 1 日 第 22 期        作者:文 / 金昕 編 / 楊靜        2017-09-30       

    陸興武號稱“三個最好”:賣酒的人里,拉小提琴拉得最好的;拉小提琴的人里,寫書寫得最好的; 寫書的人里,賣酒賣得最好的。 做培訓,他不講大道理,不高談理論,都是講實戰,講案例。 為什么他能做到? 因為每一個案例,都是他做過的,遇到的問題,怎么解決,他都了然于胸! 在很多人眼中,他是一個優秀的酒商,一個成功人士。但他卻說: “要判斷一個人是否成功,不是看他的事業做得有多大,財富有多少,而是他為社會的貢獻有多大,他影響了多少人?!? 2017 年,陸興武開始做自己的商業轉型——從商貿領域轉型到酒類食品的垂直教育領域,他說,自己有一個夢想:要建立酒類營銷實戰的黃埔軍校 !

    華麗轉身,從酒商到實戰講師

       江蘇,興化縣城,人口不足 100 萬。然而,陸興武在這個縣級市卻把今世緣賣成了第一品牌。

       這是一個了不起的成績。

       2015 年,陸興武將自己經商的部分實戰心得編寫成《酒竟然是這樣賣的》一書,該書完全舍棄了“高大上”的產業戰略和趨勢研究,通本皆是市場實戰技巧。書成之后,稍經推廣便大受歡迎。因此陸興武在酒商中有了一個更為親切的稱呼: “陸老師”。

       他的課程,深受經銷商朋友歡迎,更重要的是,在各種論壇泛濫的今天,他的演講,幾乎沒人中途離場。

       在他授課的時候,常有這樣的場景:陸老師在講臺上分享案例后,高度實戰的營銷方法贏來臺下熱烈掌聲,人們小聲地議論著剛剛聽到的案例,一些初次聽講的新面孔急切地站起身來,準備上前與陸興武近距離溝通,但卻被身邊有過聽講經驗的人勸下。他們知道,講師陸興武的“課程”其實還沒有結束?,F場很快安靜。臺上,陸興武拿出一把小提琴,簡單介紹之后便拉開架勢,在臺下或驚訝、或恍然、或期待目光中,陸右手中的琴弓輕輕落下,弓弦與琴弦相觸,經典小提琴曲目《梁?!菲位?/span>《化蝶》的旋律全場響起……

       曲終,全場又是一片掌聲響起。有多次聽課經驗的酒商開始給身邊的新酒商“補腦洞”——現在知道了吧!陸興武號稱“三個最好”:賣酒的人里,拉小提琴拉得最好的;拉小提琴的人里,寫書寫得最好的;寫書的人里,賣酒賣得最好的。

    整合、置換,成就了“無處不能賣酒”的思想

       酒賣得好自是必然,否則,陸老師的也不會成為今世緣的銷售標兵。但陸興武的“會賣酒”,并不局限于會招二批商、會做陳列、會壓貨、會做客情等等,而是另有一套令人“腦洞大開”的奇特方法?!瓣懤蠋熖貏e善于挖掘各種隱性需求,然后進行各種稀奇古怪的資源整合與置換,最后把酒賣掉。他的商業案例總是一開始出乎你的意料之外,但結果卻又在情理之中!”這是一位聽了陸老師的課的經銷商的評價。以婚喜宴市場為例,在陸老師的商業實踐中,與婚宴強相關的如婚紗影樓、喜糖鋪子、鮮花慶典,弱相關的如黃金首飾、家居家紡、家電裝潢、美容美發等資源都成了陸興武或整合或置換的對象。就連看似與結婚沒啥關系的打印社,都能變成他的合作伙伴。

       陸興武說,做生意,每個環節都是可以操作的。比如,“請柬它本質上是連接活動邀約方人脈網絡的一個關鍵節點,所以打印社就可能成為準確掌握婚壽宴信息的一個絕佳途徑”。在興化縣,與陸興武合作的打印社都簽約成為了廠家的特約婚壽宴銷售聯盟體成員,獲得廠家背書的打印社可以直接與客戶簽訂銷售協議,若是自己無法完成銷售,也可以把客戶信息提供給陸興武的公司,再由公司業務員與目標客戶進行溝通、銷售。

       事實上,在實際操作中,除了電腦打印社,陸興武還與平面設計、裝潢廣告等與“請柬”相關的公司達成了合作關系,而“請柬”對應的用酒需求,也并不只是婚壽宴,還包括了不少商務會議、大中型活動等等。最后的結果,就是“一家再普通不過的打印社也能成為賣酒大戶”,陸興武說。

    劍走偏鋒,讓美發店成為銷售窗口

       除了整合,還有置換。與美容美發店合作,就是陸興武諸多成功置換案例中的一個。

       陸興武告訴記者,高檔社區和商業區周邊的優秀美容美發店,是不錯的合作對象,“這些店面的客戶,有可能非富即貴,那么在酒水上也會有較高的消費需求和能力;而對公司已有的客戶來講,‘理發’,都是必然的生活需要。

       這就給雙方進行資源置換,形成聯合銷售創造了條件”。

       實踐中,陸興武用酒品與美容美發店的優惠券進行了置換。置換后,美容美發店的顧客充值某一額度的金額,就能獲得一定比例的酒品;另一方面,在陸興武自有渠道購酒的顧客,達到一定消費額度,也能獲贈相應比例的優惠券。陸興武還將美容美發店發展成了婚喜宴購酒通道——凡是在美容美發店購買婚喜宴用酒的新郎新娘,可以獲贈專屬服務套餐和美容美發年卡一張。

       有意思的是,為了最大限度撬動客戶價值,在充值貴賓卡送酒品的優惠套餐中,陸興武還加入了印有酒水 LOGO 的充電寶、玩具等。

       另外針對女性顧客,陸興武單獨給出了更高的促銷力度?!俺潆妼毷歉叨葘嵱玫纳罟ぞ?,玩具能夠對小朋友形成吸引力,進而對家長的消費決策產生積極影響。至于 LOGO 當然是用于品牌傳播?!标懪d武解釋說,“不要小看女性顧客,認為女性一般不怎么喝酒就忽視她們。

       女性顧客也是會喝一點酒的,就算不喝白酒也可以送葡萄酒。即使自己不喝酒,家人也會有用酒需求。而且,很多女性顧客都是美容美發店的‘重度消費者’,購買充值卡的潛力巨大,附帶的酒水消費能力也就不小?!?/span>

       “通過資源的置換,美容美發店增加了客源和銷售額;酒業公司實現了與優質客戶的溝通互動,也帶動了銷量;客戶則得到了超常規的實惠,包括形象設計和在當地有較高品牌力的酒品。三方獲利,皆大歡喜!”陸興武說。

       陸興武的實戰方法遠不止上述兩個案例,在《酒竟然是這樣賣的》一書收集的 40 個案例中,除了婚喜宴相關資源外,涉及整合、置換的對象,甚至包括了足療店、電信公司、加油站、健身房、咖啡店、藝術團、借貸公司、俱樂部、商業協會、裝修城等等,就連民政局都是陸興武的合作方……

       “只有想不到,沒有做不到?!标懪d武的粉絲,洛陽王城糖酒公司的董事長楊麗霞這樣評價。

    從小獨立,練就敏銳的商業智慧

       令人驚訝的是,陸興武在做生意上面的靈感,自小時便曾展現過人天賦。

    出租連環畫,掙錢!

       陸興武回憶說,一次小學暑假,他將所有的零花錢全部買了連環畫,事后囊中羞澀,也沒有更多的零花錢。于是,童年時期的陸興武決定要賺點錢來花。彼時,連環畫是珍貴的讀物,對孩子們來說,好看有趣,唯獨缺錢買。童年陸興武知道,手里的“小人書”是少有的好東西,于是他打定主意,就用租閱連環畫給其他小朋友的方式掙錢。

       爾后,陸興武向小伙伴們透露了租書的信息,又找了個單向出口的胡同,胡同上空有兩邊搭的棚子,不怕曬、不怕風,也不怕雨。     小陸興武從家里搬來幾根凳子,面前擺上連環畫,按 1 分 / 本(彼時連環畫的價格一般在 1 毛 /本左右)的價格出租,小伙伴們可以在胡同里現場租閱,也可以租回家再讀,租金按天計算。

       一些比較厚的連環畫則被撕成多份,按上下集或上中下集分別出租,看了半截停不下來的小伙伴們只好繼續付錢租閱,陸興武則樂得多收幾分租金。

       如果說“租閱連環畫”只是兒時一次小孩子偶然的“天馬行空”的創意,那么成年后一次邏輯更嚴謹的生意嘗試,則可以作為陸興武經商天賦的最佳佐證。

    攝影,改變人生軌跡

       上世紀 80 年代,陸興武從揚州師范畢業,在興化縣城當中學教師,因為愛上了攝影,所以四處借錢買了一臺 360 元的照相機。相機是買了,但也負了債務,加上當時只有膠片機,拍照還得不斷買膠卷。

       但對當時月薪只有 30 多元的陸興武來說,這些都是燒錢的愛好,借錢肯定不是長遠之計,必須另擇他法賺錢。陸興武決定幫人拍照片來解決問題。理由是——上世紀 80 年代的中國,彩色照片尚未普及,尤其在鄉鎮,很多人還從來沒有見過彩照,所以幫人拍彩照應該會有市場。有了想法,還得有方法。

       到了周六,陸興武背著吉他和小提琴,騎一小時自行車到興化的鄉鎮,擺上地攤,幫人免費拍照,再在次日坐三個半小時汽車上揚州城洗照片(興化縣沒有洗照條件)。待第二個周六,再帶著照片來鄉鎮,給上周拍過照的人看相片,有滿意的,3 塊買兩張照片。

       這看起來是一起有風險的生意。免費拍照、洗照片的環節要花去不少成本,一旦照片賣不出去,會讓彼時已經經濟拮據的陸興武更加捉襟見肘。但他想了一個方法規避風險:既然見過彩照的人不多,那么照片的構圖和色彩就是吸引客人的利器!陸興武因而專找或靠橋、或臨水、或有樹的小景點拍照。果然,鄉鎮上的人很快喜歡上這個能拍出好看彩照的年輕人,他拍的照片,基本上沒有人不想要的。

       也是因為攝影,陸興武的作品獲得了一個攝影專業雜志社的青睞,并獲得了金獎。興化縣日報社邀請他出任該報社的攝影記者,從此他踏上了新聞傳媒之路。

    師者之心,創建中國酒類營銷黃埔軍校

       作為一個有經商天賦的人,陸興武做商人無疑是成功的,但命運似乎并不打算讓他就這樣只做一名商人,因為做老師的經歷,讓他一直有個夢想,要把自己總結的成功經驗分享給更多人。

       一次偶然的機會,某行業媒體在南京舉辦論壇活動時,臨時邀請陸興武作為經銷商代表在論壇上發言。事先沒有任何準備的陸興武上臺隨便做了兩個案例分享,沒想到竟引起臺下酒商熱烈反響。

       這些掌聲,讓陸興武點燃了他的“教師夢”,此后,陸興武開始嘗試做經銷商培訓,先后在清華總裁班,九石大講堂等進行商業思想以及實戰營銷的方法傳授。這個轉型的結果就是:大量素未謀面的經銷商帶著禮品上門請教做生意的實戰方法。這些酒商有的來自江蘇本地,也有的不遠千里從省外趕來。盛情難卻,陸興武在倍感驚訝的同時,盡力對上門請教的經銷商做了一些友情幫扶,有的是方法提點,有的則是直接幫忙嫁接資源,但無論這些上門求助的酒商獲取了什么利益,陸興武都堅持分文不取。

       在他看來,一個人的價值,不在于自己有多成功,而是能幫到多少人?!斑@些人找上門,說明我的營銷方法是經銷商喜愛和需要的?!边@一想法的明確,加上酒商們得到幫助時發自內心的感謝與尊重,陸興武體驗到一種完全不同于商人身份的成就感,這讓早已實現財務自由的他找到了一個新的努力目標:走出興化,幫助更多的經銷商獲得發展和成功!

       樹立這一目標之后,陸興武在南京成立了“陸興武(南京)實戰商學院”,以專家、講師的身份接受各方邀請,參加各種論壇、會議和培訓課程。

       一段時間后,陸興武的“粉絲群”開始激增,除了酒業內部人士,甚至還有不少業外對新奇營銷知識有需求的人,賣桃木梳的、做形象設計的等等,也都成了他的粉絲、學生。在這種背景下,陸興武的《酒竟然是這樣賣的》一書于 2015 年出版,一時洛陽紙貴:有河南的酒商,一次性買下 600 本發給員工閱讀;也有酒企如瀘州老窖一次購下幾百本,送給經銷商學習。

       而除了臺上講授、著書分享商業案例之外,陸興武還先后成為今世緣酒業、酒仙網等知名企業的首席營銷顧問,也與一些地方酒商

    達成了合作。

       有一位秦皇島的酒商,幾次登門要求陸老師指導工作,陸老師派出得力干將,幫助他在秦皇島運作市場,同年業績增長了 3000 萬。

       如今,陸興武“幫助更多酒商成長”的想法已然有一個更具象也更宏偉的目標,即:創辦一所中國酒業經銷商的黃埔軍校,通過實戰培訓,為中國酒業輸送優秀酒商人才!“我希望將來從這所黃埔軍校走出來的酒商,每人都能手持一份學校頒發的畢業證書,并以曾在這所學校學習而感到驕傲!”陸興武說。

       在陸興武看來,選擇做營銷講師給酒商“上課”,乃至想要創辦學校當“陸校長”,多少與深藏體內數十年的“師者之血”被喚醒有關。不過,因為給酒商講課而被喚醒的“潛藏基因”,并不只是“師者之血”,還有陸興武作為小提琴手的“樂者之血”。

       事實上,陸興武拉小提琴的形象可能比他的講師形象更容易令人印象深刻。畢竟,行業里會賣酒的人其實不能算少,但在江湖氣厚重的白酒界,又會賣酒又會拉小提琴的人,絕對是“稀有生物”。不止一名酒商朋友在與記者聊到陸興武時仍不曉其名,但一說到在培訓講臺上拉小提琴的,都會拍腿大悟狀:原來是他!

       盡管陸興武現在幾乎小提琴不離身,但少年時第一次接觸小提琴時,他并不樂意,反倒頗有幾分無奈。

       彼時,還在讀初二(兩年制初中)的陸興武遇上一個難題:按照當時的政策,陸興武需要參加“上山下鄉”,長姐疼愛小弟,讓他學習拉琴,這樣可以進入到藝術團,就不用“下鄉”了。

       “大姐用自己的第一個月工資,給我買了一把小提琴。我小時候是比較好動的,而且在興化少年乒乓球隊當隊長,對看起來文縐縐的音樂則缺乏興趣?!钡?,社會環境如此,沒有更好的選擇,只能刻苦練琴。

       值得一提的是,在藝術團的日子,是陸興武自認為對人生影響最大的一段日子。正是在這里,少年陸興武完成了自己的成人禮。經常的外地演出,見識各種各樣的人,還要教知識給團員,照顧一些比自己小的弟弟妹妹。如此數年,陸興武學會了“像一個成年人那樣思考問題”。

       這么多年過去了,陸興武說: “音樂可以改變一個人。音樂幫助我去掉了身上一些躁動的特性,改變了我的氣質,也改變了我對生活的態度?!?/span>

       一次偶然的機會,本該受邀上臺做主題演講的陸興武被告知取消了演講環節,改為節目表演。同行的兩位營銷專家,一位介紹了自己的亮點創意,另一位朗誦了一首詩,而陸興武則拉了一首小提琴曲。沒有想到的是,反響熱烈異常。慣行于白酒江湖的經銷商們大感驚訝,酒商竟然也可以是這樣的?甚至有業外的女博士在看到陸興武的小提琴演奏后找到他,大贊陸興武改變了她對中國酒商的既有印象。

       眾多鼓勵引燃了陸興武的“樂者之血”,從此一發不可收拾,無論在中國哪一個省份講課,陸老師都會帶上小提琴,在中途或結束時,演奏一些名曲片段,既傳遞快樂,也傳遞一種不同的酒商形象。

       “很多人認為酒商并非一個特別體面的職業。這是一種錯誤的認識。當酒商不僅可以獲得財富,也可以活得多姿多彩。只是,我們要完成個人的修行和專業技能的修行?!标懪d武說。


    百人牛牛