• <th id="9944m"><big id="9944m"></big></th>

    <em id="9944m"><tr id="9944m"></tr></em>

  • <dd id="9944m"><noscript id="9944m"></noscript></dd>

    廠商共贏需從“生意”轉向“生態”

    2018年3月16日第06期        作者:楊永華 觀峰咨詢董事長        2018-03-16       

    生態關系就是依存關系,當一個事物被另一個事物擠壓到不能生存的時候,也意味著擠壓對方的另一事物即將消失,或者被替代。 修鞋匠的存在不是因為修鞋匠自己要生存,要做生意,而是因為有人的鞋子壞了,需要修鞋匠修鞋,才會有修鞋匠 這個職業。

    首先說說什么是生意和生態。

    生意,廣義上講生意就是以獲取利潤為目的的商業活動,例如工廠生產產品、貿易流通物資、批發分流商品、零售出售商品、服務行業提供服務等。一個生意是否真正成熟的命門在于其運行起來的“賺錢通道”是否真的無懈可擊。

    生態,現在通常是指生物的生活狀態。指生物在一定的自然環境下生存和發展的狀態,也指生物的生理特性和生活習性。生態一詞源于古希臘字,意思是指家或者我們的環境。

    生意和生態,引申到經營或者市場領域,就有明顯的區別。

    “生意”引發的廠商矛盾

    需要“生態”來解決

    生意就是指買賣,主要是生產和貿易兩個領域。從這個角度看,生意是上下游之間的“點對點”的交換關系。而生態是事物的一種狀態,或者事物與事物之間的關系。生態是“圈子”,是相關事物在一起構成的“圈子”。

    這種分析可以看出來,“點狀的”或者“點對點”的存在狀態明顯是“孤立的”,不是“普遍聯系的”。而生態的存在是“圈子式”的,也就是彼此是依存的,相互輔助的。

    引申到經營領域尤其是市場領域,不難發現,現在經銷商面臨的難題,絕大多數原因是“單干”的原因。因為“單干”所以形成了廠商之間的“買賣冤家與敵對”,因為是“單干”或者“買賣”,經銷商與下游渠道商形成了“博弈”。這種生存狀態導致了經銷商與上下游之間的“矛盾關系”,而這種矛盾關系會隨著市場競爭壓力加大而加劇,直至形成不可調和甚至“不共戴天”的矛盾。

    怎么解決這種矛盾?

    從自然界萬事萬物進化的角度看,解決一對矛盾或者天敵,需要更高一級的事物出現并解決。從這個角度看,生態思維是解決生意矛盾的更高一級事物。

    改變生意思維,以生態思維考慮問題,就會從更長遠,更寬闊的角度看待事物和事物之間的問題,事物之間就會相互汲取養分,相互依存而形成非常良好的“圈子”。

    生意思維看多少,生態思維看共贏

    生意思維帶來的廠商/ 商商之間的主要矛盾是多少的矛盾。生態思維是看能不能共存,共贏。因為生態關系就是依存關系,當一個事物被另一個事物擠壓到不能生存的時候,也意味著擠壓對方的另一事物即將消失,或者被替代。

    正如森林生態一樣,之所以原始廠商共贏需從“生意”轉向“生態”森林可以存活數千年,甚至數萬年,就是因為森林里的植物與動物充滿矛盾,同時又相互依存。原始森林里,一般是有雜草、灌木、小樹、參天大樹等構成,他們之間既爭搶空氣、水分,又相互產生生存所需的空氣與水分。

    這里,以兩個經營領域的案例說明:

    讓人痛心不已的寶馬智能輪胎

    寶馬汽車曾經推出過一款智能輪胎,這種輪胎與普通輪胎的最大區別是:輪胎漏氣時汽車會自動報警,而且在持續漏氣的前提下,通過智能系統可以鎖死漏氣孔,讓汽車持續運行200 公里左右。

    稍有駕駛常識的人都知道,高速行駛時突然漏氣失壓的后果會非常嚴重。這種輪胎以其安全性,受到了市場的歡迎,很多寶馬車主迅速購買這種智能輪胎。

    但沒有過多久,這種火爆銷售的智能輪胎就銷聲匿跡了。進一步了解發現,這種智能輪胎的優點是安全性,缺點是補胎需要專用工具。普通補胎工具不能用,而且這種智能輪胎的補胎工具非常貴,一般維修部不愿意購買。因此,這種智能輪胎的補胎工具一般維修部沒有。

    當用這種輪胎的車主出現漏氣之后,跑了很多地方也難以找到能補這種輪胎的維修部,消費體驗非常糟糕。因此,這種輪胎最終黯然退市。

    令人幸福的電影院數字放映系統

    在數字放映之前,電影放映機都是用的膠片。膠片除了比較昂貴之外,還有運輸麻煩、傳遞時間長、效率低等缺點。

    后來數字放映系統出現,數字放映系統的優勢是成本低、方便快捷、無損傷、畫面更清晰、逼真。劣勢是需要影院更換放映系統,將膠片放映機改為數字投影儀。顯然,這種更換的成本非常高。

    由此帶來的問題是,制片公司非常急切更換,但是影院因為更換成本太高而不愿意換,還堅持用膠片放映機。

    怎么辦?遇到了與寶馬智能輪胎一樣的問題。但是,數字放映系統成功的解決了這一問題。

    為什么?因為生態思維。

    解決問題的辦法是:制片方和影院放映方共同出資,通過第三方成立了一個基金,共同出資將膠片放映系統更換為數字放映系統,包括需要改造的屏幕以及其他設備。因為數字放映系統帶來的觀影效果增加,制片方、放映影院以及投資方,共同分享票價提高以及電影觀眾增加的收益。

    反觀寶馬智能輪胎退出市場,不難發現,寶馬智能輪胎之所以退出市場,不是因為沒有需求,而是因為合作者之間是一種生意思維。

    生意“我就是我”,

    生態“你中有我還有他”

    在生意思維下,就是買賣交易,是愿不愿意買賣、買賣劃算才做、不劃算不做。

    在生態思維下,事物之間之道只有共同保持生存的基礎,才能持續生存,只有自我產生價值才能維持生存的基礎,生態思維明白“皮之不存毛將焉附”的基本生存邏輯。

    生態思維的經營就會以顧客為中心,通過服務顧客產生價值,換取自身生存的基礎。相比生意思維,生態思維思考的是顧客需求和顧客價值。正如業內盛傳的一句話:修鞋匠的存在不是因為修鞋匠自己要生存,要做生意,而是因為有人的鞋子壞了,需要修鞋匠修鞋,才會有修鞋匠這個職業。


    百人牛牛