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    2018 無人售貨機廝殺在即

    2018年3月16日第06期        作者:文 食曉  編 羅莉        2018-03-18       

    序/ 無人售貨機的春天

    早在1994 年,中國引進了第一臺自動售貨機,自動售貨機儼然正是無人零售的鼻祖本尊。

    斗轉星移,無人經濟時代來臨。隨著互聯網技術、人工智能、移動支付等應用的快速發展,無人便利店、無人貨架、無人餐廳等等的魚貫而出,越來越多的無人場景開始落地,在提供新銳便捷生活方式的同時,也在不斷產生新的有趣的消費模式。

    而此時,沉寂已久的自動售貨機迎來了發展春天。就目前而言,無人零售的三種業態中,無人貨架商業模式存疑,無人便利店可以看成是大號的開放售貨機。而無人售貨機產業鏈成熟,終端形態多樣,被看做是當前實現無人零售的最佳載體。

    一方面,是以農夫、娃哈哈為首的飲料企業加速布局,一場以飲料巨頭參與博弈的終端零售網絡爭奪戰緊鑼密鼓地進行著。另一方面,是以無人現榨橙汁終端天使之橙、艾吉拉多冰淇淋機等為代表的無人售貨機也高調出現,揭示著自動售貨機無所不賣的極大想象力。

    中投證券去年10月份發布的一份研報預計,2006 年我國自動售貨機保有量為6.2 萬臺,到2016 年增長到20 萬臺左右。如果2017— 2020 年我國自動售貨機保有量增速為25%,2020 年我國自動售貨機保有量有望達到154 萬臺,按單臺自動售貨機1.4 萬元測算,2017 年—2020 年我國自動售貨機市場空間有望合計達到510 億元。

    阿里巴巴集團首席戰略官、湖畔大學教育長曾鳴指出:“未來,無人售貨機會變成一個,在特定場景下百米內觸達用戶的mini 超市,利用智能硬件+IOT 的優勢與用戶交互,完成一次云+ 端的重構。有點像iphone+APP 的大爆炸!這是一個非常讓人期待的未來!”

    的確,這著實讓人興奮!

    令人興奮的風口

    自動售貨機是無人零售的鼻祖,在上世紀 70 年代就已經出現。最早興起于日本,租金和人工上漲促使了行業迅速發展。

    無人售貨機迎來風口

    攝影師大橋英児的作品「RoadsideLights」中拍攝了日本許多地區的自動售貨機,它們會出現在任何地方,偏遠山區的角落,人煙稀少的海邊,天涯或海角。這些實際正是自動售貨機在日本應用的真實場景,在日本的一些十字路口,周圍就分布著15 臺自動售貨機。

    在國外,自動售貨機被譽為“24小時不間斷帶來財富的機器人”,它無需人員看守,自己賣東西,自己收錢。TechNavio 數據指出,美國自動販賣機(VEM)和便利店的比例為30:1,2014—2018年美國自動販賣機預期復合增

    長率(CAGR)高于 54.3%,美國 2021 年自動販賣機市場規模將達 133.4億美元。而在日本,有近600萬臺自動售貨機,平均每20 個人就擁有一臺自動售貨機。據統計,在日本,70% 的罐裝飲料是通過自動售貨機售出的。此外全球著名飲料商可口可樂公司在全世界就布有50萬臺飲料自動售貨機。

    相比日本、美國動輒500 萬臺以上的市場容量,而中國自動售貨機才將近20萬臺,且90%左右是飲料機。顯然,在國內市場,該行業還處于萌芽狀態。

    當前消費者對于便利性購物需求越來越高,物聯網技術和移動支付的普及,無人售貨機作為最靈活、可最大密度貼近用戶的零售渠道載體,未來發展速度必將實現爆發性增長。保守估計未來國內無人售賣機存量市場空間能夠達到1000 萬臺左右,未來至少有40倍的增長空間。

    快消巨頭紛紛布局

    自動售貨機早已不是新鮮事物。作為一種自助式零售終端,它的點位分布靈活,可以滲透到樓道、地鐵站等門店難以進入的空間,滿足即時便利和隨機性的消費需求,且無需人力值守,可24 小時營業,具備獨特的渠道價值。

    在傳統渠道幾近飽和的形勢下,自助售貨機無疑成為了食品飲料等傳統企業目前可挖掘的一個新銷售渠道。如果成功,不僅可以減少對傳統渠道的依賴,分擔傳統渠道的重壓,還可以為企業帶來新一輪的營收增長。部分企業敏銳地捕捉到了市場新一輪的發展機遇,自2016 年以來,農夫山泉、娃哈哈等快消品集團提前“跑馬圈地”,入局自動售貨機市場。

    據知情人士透露,截至2017 年,農夫山泉所屬自動售貨機規模突破10000 余臺,并成立專門的事業部予以運營。農夫

    山泉的自動售貨機不僅遍布城市,而且滲透到了旅游景點??煽诳蓸纺壳霸谌A的自動售貨機保有量在5000臺左右,其在2018 年也將重點拓展此項目。

    同時,早在2016年7 月,飲料大佬娃哈哈就已經明確了全線出擊自動售貨機領域,宗慶后先生與胞弟宗澤后聯手投資成立的自販機業務公司——宗盛智能科技有限公司,計劃投資20億、布局10 萬臺自動售貨機,以高渠道利潤打造全國性智能零售終端網絡。記者在采訪中了解到,經過短短兩年的時間,借助娃哈哈的渠道體系,宗盛的自動售賣機截止2017年已布點兩萬多臺,布點主要在中高等學校、醫院、大型工廠、景區等。目前在四川地區接近500 臺。這無疑也是自動售賣機領域發展較快的企業。杭州宗盛智能科技有限公司總經理郭建歡表示,在國外,自動售貨機的市場已經非常成熟,而國內還只是萌芽。而業內有個秘密,飲料行業的冠軍也會是自動售貨機的冠軍。

    2017年末,旺旺集團終于也坐不住了。有消息稱,旺旺已成立了自動售貨機運營中心,預計不久后,將在全國各地推出上千臺旺旺智能售貨機。2018年1 月8 日,在良品鋪子舉辦的2018 新零售分享會上,公司副總裁趙剛透露,良品鋪子已涉入無人智能柜領域,想要把門店與顧客的距離從300 米縮短至15 米。

    除了以上企業近期動作較大以外,其他飲品例如康師傅、統一、今麥郎等企業也沒有閑著,都被傳悄然練兵,開始組建“自販試點部隊”。在中國,自動售貨機正以強勁的勢頭加速普及。據中國連鎖經營協會的資料顯示,國內的無人售貨機數量應為270萬臺才能真正的滿足消費者的需求。數據顯示,2016 年中國無人售貨機保有量突破20萬臺、年銷售額75 億元,預計2022 年銷售額近440 億元。目前90% 的無人售貨機由40—50 家專業運營商運營,剩余10% 由食品飲料品牌商運營。

    資本開始跟進

    無人售貨機作為最早的、最成熟的無人零售形態,資本是其走熱的另一主要推手。資本一路從無人貨架概念追逐到無人便利店概念,一直到如今殺入以“天使之橙”為代表的無人零售機。

    2017年10月17日,“天使之橙”的母公司上海巨昂投資有限公司宣布獲得君聯資本、愉悅資本聯合領投的4億元B 輪融資。記者了解到,智能現榨橙汁自助販售終端的特點是,打破了傳統橙汁銷售中耗時漫長的流通模式,打造工廠前置這一理念,“以互聯網思維做橙汁,省去所有中間思維?!薄疤焓怪取泵恳慌_終端占地面積不到1.5平方米,能夠非常方便地置放于商場、火車站等人流密集的區域。

    今年1 月,無人售貨機“e 棧多”也獲得1 億元人民幣融資。據悉,“e棧多”無人售貨機為北京泊之利樂旗下最新品牌項目,是一家專營進口商品的智能售貨機,智能售貨機不受時間、地點的限制,以自動販賣的形式,可以給消費者購物帶來便利。

    上下游被激活

    同時,無人零售機市場爆發,對應的上下游產業鏈條、相關生產商也被激活,例如橙子等鮮榨的產品帶動了上下游供需的變化。此外,一篇來自中泰證券的研報分析稱,作為冷鏈設備龍頭,大冷股份將迎來利好,“未來受益無人零售,電商冷鏈物流快速發展,業績有望快速發展?!?/span>

    有投資者在深交所互動易上向大冷股份提問公司研發的自動售貨機相關情況,大冷股份回應稱,2017 年上半年,公司聯營公司富士冰山全面實現自動售貨機產品智能化升級,除飲料機外,大型食品機、咖啡機、白酒機、盒飯機等新機種均完成開發,并陸續開始量產。全球領先的自動售貨機智能制造新工廠建成投產,產能實現翻番,可更好應對急速成長的無人售貨商機?!白詣邮圬洐C旺盛期的到來,作為行業領軍企業,富士冰山有望優先受益。富士冰山將同包括運營商、飲料商在內的各個重點客戶積極互動,共謀發展?!?/span>

    走俏的土壤何在

    近年來,快消品傳統渠道的成本不斷提高,消費場景也不斷呈現碎片化發展,部分食品飲料企業陷入“有量無利”的困境。傳統渠道幾近飽和,快速成長的新興渠道、特別是自動售貨機的出現,吸引越來越多的企業入局。通過對傳統渠道經銷商的改變升級,不僅可以實現廠商利潤的最大化,也進一步提高了市場占有率。同時,無人售貨機的走熱無疑也和以下因素有關。

    無人零售具備“民意基礎”

    艾瑞咨詢報告預測,2017 年中國無人零售交易額達到389.4 億元,2022 年將達到1.8 萬億元,用戶規模將逼近2.5 億人。艾瑞咨詢、易觀以及中商產業研究院調查顯示,83.6%的人愿意繼續在無人店購物,不愿意的僅4.8%;66.5% 沒有使用過無人店的有嘗試意愿,僅8.4% 的人不愿意使用。這些表明,無人零售的前景廣闊,消費者的關注度、嘗試意愿都非常高,具有較好的“民意基礎”。

    省人力、省租金

    數據顯示,中國勞動力成本過去10 年升 5 倍,2016 年,中國員工薪酬增長 8%,位列世界第一,遠高于世界 2.5% 的平均水平。另外,中國總體租金增長 7%。中國勞動力與租金成本的上升,使得實體門店的生意利潤壓縮。這讓自動售貨機成為新零售場景中的重要角色,自動售貨機一方面節省房租和人力成本;另一方面自動售貨機由于可以快速鋪設渠道,占盡當下零售行業發展之先機,受到越來越多品牌商的重視。

    剛剛得到資本助力的“e 棧多”總裁付凱在采訪中表示,由于租金和人工成本的逐漸走高,線下運營商的痛點主要表現在商品價格不變而導致的毛利降低。相比于便利店,自動售貨機選址更加靈活,更為節省人力成本。因此,省人力成本、占地面積小的自動售貨機成為關注熱點。自助果汁機、自助咖啡機、生鮮售賣機等新設備的出現,更讓這個業態展現出無限可能。

    便利性與即時性

    隨著收入水平的提升,人們對即時便利性消費的需求在增加,自動售貨機的消費環境日益成熟。距離用戶日常生活半徑更近,自動售賣機獨有的便利性與即時性是電商無法取代的。在主流消費群體愈加年輕化、富?;内厔菹?,消費者對于便利性的需求越來越強烈。

    根據國際經驗,人均GDP 達到 1萬美元時,消費者對自動售貨機的需求將迎來爆發。目前國內已有超過30 個城市人均GDP 超過1 萬美元,涉及消費群體近3 億人。此外,根據市場統計,消費者對于便利店的需求強烈程度依次為快,好,多,省。消費者對于日常周期性消費的便利性需求已遠遠大于對價格的敏感。隨著城市化進程持續推進,人口在不斷集中,適合自動售貨機鋪設的寫字樓、地鐵站等公共空間面積在不斷增加。

    線上支付普及,優化消費體驗

    此前,自動售貨機一直不溫不火,不佳的購物體驗或是阻礙其發展的原因之一。中國之前沒有普及自動售貨機的最大原因是機器故障多。即使購買飲料這種小額結算的情況,也需要用到紙幣,而紙幣直接裝在衣服口袋里,往往都是皺巴巴的,因此經常發生紙幣卡在自動售貨機里的情況,消費者開始變得不愿意通過飲料機購買飲料。目前,國內自動販賣機基本實現微信、支付寶等支付平臺的接入。消費者可以通過移動設備做幾步簡單操作即可完成自助交易。2013 年以后,當支付寶和微信大規模介入自動售貨機系統后,這一年最大的自動售賣機運營商友寶的收入從上一年的1.8 億元飆升至6.5 億元。

    智能化讓運營效率提升

    自動售貨機的智能化,主要是指在設備上搭載智能聯網系統和顯示屏。連接網絡的自動售貨機,運營效率得以提升,在業務模式上也有了更大的想象空間。

    智能售貨機的后臺管理系統,可以實時監控商品庫存和運營狀況。有了后臺數據,運營人員可以更有計劃性地進行補貨和設備維護,從而降低運營成本。通過銷售數據分析,可以優化售貨機的點位和商品結構。用戶還可以通過APP 查詢附近售貨機的位置和商品并直接購買,實現線上導流。加上補貨更加及時,單機銷售額得以提升。

    智慧運營系統對于降低管理運營成本的價值也在日益顯現。過去,基層運營人員在配貨時完全依靠個人經驗,每天提多少貨、每個點位的缺貨情況只能估個大概。2014 年3 月,友寶開發出后臺管理系統,從此可以準確判斷管理庫存、規劃配貨路線。據負責配送的屠師傅介紹,現在每天去倉庫拿貨之前,都會通過自己手機上App 先看一眼售貨機的數據。缺貨率低的點位當天可以暫時不需要考慮補貨,所以只用勾選缺貨率高的點位匯總,于是,一張標注著商品名稱和數量的提貨單就自動生成了。

    以消費為中心的服務體驗

    自動售貨機不再是簡單的提供自助零售服務,而將在智能售貨領域提供高端的技術與服務支持,通過云服務領先管理系統,實現移動端輕松管理與運營,讓智能零售終端快速滲透的同時,實現企業與加盟商、消費者之間的多方共贏。

    也就是說,在移動支付沒有普及之前,線下消費數據與消費者是脫節的,不知道用戶是誰,不知道用戶的消費偏好,極難深度運營用戶,提高轉化率。隨著移動支付的普及,使得線下消費從訂單到獲客轉變。商家通過線下移動支付,獲取用戶ID 及位置信息。未來消費者的線上+ 線下的消費記錄,全部打通形成大數據后,單一用戶的用戶畫像將足夠豐富,通過大數據分析可大大提高用戶線上+ 線下的消費轉化率,未來數據價值巨大。

    正如在英特爾中國物聯網系統事業部專家王東華看來,數據洞察打造了無人售貨機的核心競爭力。相比于傳統零售,新零售更側重以消費者為中心的服務與體驗。

    除了銷售,還有更多的想象空間

    智能售貨機搭載的顯示屏,除了能更好地與用戶進行交互以外,也具備可觀的廣告價值。自動售貨機本身就分布在人流量大的區域,是天然的廣告位資源,顯示屏廣告進一步挖掘了線下流量的價值,拓展了自動售貨機的盈利模式。

    2016 年2月,誕生了新三板“自動販賣機第一股”——友寶在線。在自動售貨機領域,特別是智能售貨機行業,友寶處于領先地位。在資本助推下,友寶不斷擴張規模,搶占市場。從2013 年到2016 年,其運營的售貨機數量從1.5 萬臺增加到5.7 萬臺,營收也從3.8 億元增長到15.7 億元,并實現扭虧為盈。2016 年友寶實現營收15 億,48% 的毛利比大部分便利店都高,其中有2.8 億廣告陳列費的構成,并在持續走高。北京友寶科斯科貿有限公司董事長王濱曾經在對于友寶未來的暢想中提出了公司未來的盈利模式:20% 來自售貨機零售,30%來自廣告,50% 都是來自電子商務。

    據觀察,布設于每臺銷售終端的26 英寸液晶觸摸屏幕實時播放著零售商及友寶自身的銷售廣告,友寶幾乎 100% 的廣告客戶都是自動售貨機所售商品的供應商,這將能夠通過廣告直接形成購買。例如百事可樂通過在友寶自動售貨機屏幕上做廣告,刺激用戶直接購買。收費方式既可以根據播放頻次,也可以與貨道相連收取上架費。另外很多廣告客戶希望以實物的形式支付廣告費,這在其他廣告服務提供商來說接受難度較大,但對于自動售貨機運營商來講,則是得天獨厚的優勢,可以將貨物直接變現。

    同時,友寶機器的智能聯網,使其廣告媒體資源十分豐富,包括機身廣告、顯示屏廣告、商品陳列廣告以及手機支付頁面廣告等。利用觸摸屏作為廣告商的展示和互動窗口,消費者在商家獲得的積分、添加微信關注等行為,都可以在友寶售貨機兌換成免費的商品。在這種互動激勵機制下,布局的售貨機數量越多、分布越廣泛,“廣告位”的價值也愈大。因此,未來的點位之爭是必然的。

    一些企業也表示,并不指望通過自動售貨機來盈利。更多的是看中它的品牌推廣和廣告效應,通過線上支付,企業在后臺就能夠了解到產品動銷,而使用自動售貨機的一定是新一代消費者,這就為企業提供了消費者畫像的原始數據。

    大融合之下,他無所不賣

    在日本的自動售貨機中,飲料機只占一半,售貨機售賣的其他商品包括:香煙、絲襪、雜志、雨傘、面包等,多達6000多種商品。從食品、日用品到電子產品,幾乎無縫浸透了生活所需的方方面面。

    由此可見,成熟的售貨機業態必是多元化經營。隨著無人零售的火熱,自動售貨機玩家越聚越多,切入點也各不相同,終端業態呈百花齊放之勢。

    無人自助機融合是趨勢

    正如浙江艾吉拉多冰淇淋機運營總監馬磊所言,自動售賣機迎來發展春天的同時,也迎來了產品的升級迭代。我們會發現,相較于傳統的售賣機,產品形態越發豐富,越來越多工廠化的產品會出現,諸如咖啡、100% 鮮榨果汁、冰淇淋等都是適合消費需求的。

    統計顯示,從2010年后連續6年的快速增長,給今天的自動售貨機行業帶來了繁榮, 國內自動售貨機總保有量截至2016年底已突破20 萬臺。特別是在當前城市生活節奏進一步加快, 消費者的消費場景轉移的大前提下, 自販機正越來越多的出現在公眾生活內。自動販賣機由早期的飲料自販機開始向自助橙汁機、自助冰淇淋機、自助豆漿機等制售一體機轉變, 消費者也更能接受此類更為方便、安全、快捷的售賣方式。

    未來,多種無人自助設備組合形成無人自助終端將出現在園區、景區、青年社區、影院、寫字樓、車站、廣場等多種場景。融合是大勢所趨。例如,友寶已經由傳統的飲料機向多元化自助設備運營商過渡(自助售酒機—友酒、自助彩票機—友票、自助KTV—友唱都已出現)。

    幾種典型模式

    以下為時下流行的幾種制售一體機的典型代表:

    1、艾吉拉多冰淇淋機

    艾吉拉多自助冰淇淋是利用智能自助售賣設備開展冰淇淋銷售業務,目前艾吉拉多在杭州、深圳、 寧波、南京、上海等多地實現了商場、景區、地鐵、影院、書城、商場等多種業態的投放運營。通過代理、加盟、合作、直營等多種方式實現優勢點位的占用,實現設備的有效投放。

    2、萬杰智能鮮面機

    萬杰智能鮮面機由萬杰智能科技自主研發,現吃現做,從面粉到面條只需要8 秒鐘。優勢是:國內首創,行業唯一,擁有22 項專利。消費者能夠親眼看見面條制作的整個過程,現吃現做,8秒出面,省去了和面、醒面的過程,有效避免了原料生產、加工、儲存、運輸、分銷、終端等多個環節的安全隱患,讓面條制作全程在老百姓“眼皮底下”進行,最大限度地保障了主食安全。目前,智能鮮面機已在全國35 個城市,投放600臺設備。

    3、飯美美

    在智能售飯機這條路上,飯美美采取的是中央廚房+APP+ 智能終端的傳統模式:自設中央廚房,然后再選擇CBD 地區、公共場所、企業內部投放智能終端。單機容量在105 份,輻射人數在2000 人。

    每天夜里十一點左右,飯美美的冷鏈車從中央廚房出發,將便當一次性配送到各個智能售飯機終端,以確保次日的便當供應。飯美美的營收,主要包括自營販賣機零售、向加盟商賣機以及中央廚房賣飯生意。

    4、天使之橙

    天使之橙通過自主研發的智能設備,直接為消費者提供可溯源的鮮榨橙汁。模式是:天使之橙將精選好的橙子經過清洗包裝后就直接運送到自助終端,用戶可以通過自助終端喝到經過35—40 秒現榨出來的橙汁。榨汁全程可視,大大增加了用戶體驗。截至2017 年9 月,天使之橙拓展了176個城市,投放自助終端3000多臺,平均每月全國銷售量達到400萬杯,每年橙子吞吐量達到4-5 萬噸。

    5、咖啡零點吧

    咖啡零點吧的模式跟樓上類似,借助智能終端,為消費者提供現磨咖啡。主要針對連鎖咖啡館無法充分滿足的碎片化消費需求。官方稱,至2017 年初,咖啡零點吧已全面覆蓋北上廣、天津、武漢、成都等區域,注冊用戶數百萬。

    無人零售的最佳載體

    自動售貨機被稱為“永不下班的超級營業員”, 他與網絡購物等新型消費方式相通,能創造出巨大的商機。更被稱為是無人零售的最佳載體,那么為何是他?

    據凱度零售咨詢數據顯示,便利店是目前唯一沒有被電商沖擊的零售渠道,最近3 年保持穩步增長態勢。其他線下零售渠道包括大賣場、超市、雜貨店等在電商的沖擊下已經出現負增長,市場份額不斷收窄。

    而無人售貨機本質上就是超微型便利店。如同零售渠道發展史,從商場——大賣場——超市——便利店,零售渠道越來越小,品類越來越少,離用戶越來越近,而無人售貨機未來將是比便利店更小,離用戶更近的超微型零售渠道。

    目前,無人零售主要分為自動售賣機、開放貨架和無人便利店三種業態。2017年下半年,無人便利店風頭正盛,繽果盒子、F5未來商店等的紛紛出現,本質上是利用更靈活更小的空間載體+無人看守+ 自助結算的方式,降低建店成本、店面租金、人工成本,從而提高運營效率。但真正運營中,我們發現,無人便利店是對傳統便利店的一次升級改造探索,降低了人工、店租、選址要求,但隨之帶來的體驗感不佳、偷盜風險、違建風險、規?;y題依然無法解決。而回頭一看,發現自動售貨機存在一些天然優勢:

    避開偷盜問題

    偷盜問題是困擾無人超市的一大問題,現在網上已經有人列出各種在無人超市免費吃喝的方法,如吃飽喝足再出來,拿劣質商品替換優質商品,將包裝盒中的商品拿走,把盒子放在原位,或者流浪漢可以睡在超市里等。對消費者素質的考驗實在是太高了。而無人售貨機就不會面臨這個問題,其結算方式是用戶屏幕前選購商品,支付完成后出貨;玻璃櫥窗充分陳列商品,電子屏滾動播放商品詳情,價格明晰,與貨道一一對應,不易錯亂。同時,用戶不直接與商品接觸,偷盜成本幾乎為零;這種方式既不會影響消費者的購買體驗,又為商家提供了保障。

    布點更加靈活

    零售業是一個地利性產業,這是它的本質,所以鋪面租金才會水漲船高,而線下好的、優質的入口是很稀缺的,誰先占了就搶到了優勢。所以無人店不僅僅是技術顛覆的問題,還包括布局速度,更輕便、可移動的店鋪形式使得設點更靈活。

    從當下情況來看,不管是無人超市還是無人便利店,都沒有從根本上解決租金問題。但無人售貨機占地小,1—2 平米即可擺放,點位租金便宜,而且可供擺放的點位更多,沒有違建風險,擺放更加靈活,可隨意布點,易成密度,全國性快速擴張,這是傳統便利店和無人便利店遠無法企及的“制勝武器”。

    節約人力成本

    同是無人零售,和馬云無人超市的現場需要十幾個店員維持秩序和理貨不同,無人售貨機不需要一個售貨員,消費者完全自助購買,簡單的購買流程和便捷的移動支付已經完全滿足消費者的需求。

    不少操盤自動售貨機的經銷商表示,自己并未組建專職團隊來進行維護。商貿公司的業務人員本身具有配送職能,只需在其拜訪路線中增加一項工作內容即可,從這個意義上來說,可節約不少人力成本。

    技術更成熟

    知乎上有個問題叫“如何評價馬云的無人超市”。點贊數最高的回答提到,“RFID 的技術問題是它是個自擾系統,一個掃描平面上每多一個Tag(標簽)正確率就降低一個數量級。意味著,你的商品堆疊數每增加1,你就要增加1個數量級的掃描器個數和掃描時間來維持相同的錯誤率。

    此前華爾街日報曾報道,AmazonGo 店鋪同時容納超過20 名消費者,就會影響攝像頭的識別系統。而且RFID 標簽的成本相對于低單價的超市零售商品來說影響也是重大的。國內最大的無人零售機運營商友寶在線創始人、前總裁李明浩表示,同無人便利店比起來,以無人零售機為代表的終端機目前在技術上更成熟。

    隨著物聯網技術的成熟、移動支付的普及和當下經濟成本的不斷上漲,無人售貨機作為一種低成本、可快速擴張的,超微型零售渠道載體,未來定將得到大力發展。正如李明浩在采訪中所言,無人貨架、無人便利店以及無人零售機各有各的優勢,“和無人便利店相比,無人售貨機具備靈活,防盜能力比較強兩個突出特點,技術上更成熟?!彼瑫r表示,“技術都是革新的,今天不行,不代表明天不行。無人售貨機的技術也在不斷革新?!?/span>

    給經銷商的幾點建議

    大型快消品企業的涉足,無疑正是看中了自動售貨機對零售終端渠道的強大覆蓋和影響力。對于企業而言,自動售貨機或許是渠道下沉的有力武器,直面消費者,解決最后一公里。同時,對于夾縫中的食品經銷商而言,也許也是轉型的一次良機。

    采訪中,宗澤后告訴記者,娃哈哈目前有7000 個經銷商,如果每個經銷商拿10 臺自動售貨機的話,就是7萬臺,用售貨機代替門店,省去二批三批,可以減少人工工資、店鋪成本、運輸成本等,這對經銷商和消費者是雙贏。的確也如此,宗盛的自動售貨機基本是依托娃哈哈的經銷商陣營來發展。農夫的自動售貨機在發展原有經銷商的同時,也在找其他的加盟商。

    采訪中,記者發現這類經銷商之所以會選擇做自動售貨機,降低經營成本是自動售貨機帶來的第一作用,第二作用則是幫助零售終端延長營業時間,解放人力資源。例如某經銷商表示,自己把自動售賣機擺在了校園里,不需要配備人手,但就能帶來24小時的銷售。如果終端門店不能完成銷售任務,自動售貨機還能幫其分擔,可謂是一個有益的補充。

    那么,對于經銷商而言,要如何把握商機呢?

    就近攔截是銷售的關鍵

    據艾瑞咨詢的調查發現,距離對用戶使用無人零售的熱情影響大,就近攔截是實現銷售的關鍵所在,近很重要,72.6% 的用戶在300米的距離內才愿意嘗試使用無人售貨機,僅有7.1% 的用戶愿意在距離超過500米時嘗試使用。71% 的潛在用戶希望在社區使用無人店,超四成以上用戶希望能在交通樞紐(機場、火車站、地鐵站等)、旅游景區、辦公區使用。

    同時,對于運營商而言,肯定還得考量的是售賣機的搬運和貨品配送的方便性問題。自動售貨機看似易于操作,選好點位即可產生銷量,快速盈利,其實并不簡單。單就運輸來說,一臺重達幾百斤的機器,缺乏相應準備的商貿公司難以將其從倉庫送到相應網點。

    點位就是渠道

    正如友寶在招股書中指出,自動售貨機運營行業,和一般零售業相似對點位資源的依賴性較高,優質的點位具有環境相對封閉、人流量較高等特性,能替售貨機帶來較高的零售數量以及廣告銷售收入,如醫院、工廠、地鐵、學校等場所,都是兵家必爭之地。

    然而點位的談判過程一般來說耗時較長,點位資源的占有也通常具有排他性,相較于進入較晚的企業,先入企業已占據了成熟商圈或優質點位的熱門位置,新入企業會因無法取得有利的選址而在競爭中處于相對劣勢,優質稀缺性經營網點規模在一定程度上決定了競爭優勢。

    目前,自動售貨機常見于交通站點、旅游景點、商務寫字樓、學校、醫院、大型商場等場所,但哪些網點營收、毛利率較高,還是需要經過數據分析的,對于追求銷量的布局者而言,不能過于懵懂。

    去年夏天,記者去位于溫江工業園的娃哈哈生產基地采訪,恰逢下班時間,矗立在工廠大門的自動販賣機銷售情況很是不錯,負責給網點補貨的業務人員也表示,工廠這類封閉的渠道,是飲料消費的一個絕佳的消費場景。從現有的經營結果來看,售貨機的機位選擇只能選在封閉或半封閉的地方。機位選擇絕大部分是工廠和學校之類的環境,戶外的機位都很難賺到錢而且更加難監管。

    針對網點布局問題,擁有多年自動售貨機運營經驗的有派科技CEO李程分析稱,根據營收及利潤情況,一類點位包括醫院、學校、工廠,二類點位包括交通站點、旅游景點、寫字樓,三類點位包括小型寫字樓、辦公室、居民社區。李程表示,由于成本較高,大部分運營商將自動售貨機投放在旅游景點、學校、車站等人流量集中的場所,希望盡量收回成本。但事實上,這類點位或許會隨著自動售貨機市場的火熱,成為大家都要去搶占的,這無疑會造成成本的上揚。

    找到更多的應用場景

    自動售貨機研究專家鄭峰指出,未來競爭的焦點在于市場上的點位,以及政商關系,因為政商關系可以產生新的點位。在這個市場上,除了大佬的入局,還盤踞著一大批手里管理著多則幾千臺、少則數十臺的中小規模運營商。這類中小規模的運營商也在近兩年迅速壯大,成為一股不可忽視的力量。

    在鄭峰看來,中小運營商雖較為分散,但本地化優勢很強,經營上也更加機動靈活。大公司布點往往需要競標,成本高昂,決策鏈條長。中小運營商卻能靠著“親緣、友緣或鄉緣”換來的低成本,搞定布點問題,其市場反應更靈活。形成這一局面,與整個零售產業中存在不少區域霸主,又或者是大量社區模式的零售業態在巨頭光芒之下依然活得不錯,背后其實是一個道理。

    “現存的投放環境絕對是兵家必爭之地,競爭愈發激烈,進入成本也不斷被抬高,其實并不會給行業帶來任何增長。下一步就看誰能找到更多的應用場景了?!崩蠲骱迫缡钦f。

    把產品結構差異化

    馬磊在采訪中指出,農夫的自動售貨機能取得不錯的銷量,一是取決于其布點的多重選擇,另一方面也與農夫自身的品牌力和產品力有關系。他指出,目前農夫的點幾乎是布在一二線城市,而農夫的產品也是與這些目標客戶相契合的。因此能取得很好的銷售效應。

    產品定價方面,一些經銷商效仿一線品牌,將零售價調高。鄭峰建議,如果經銷商想在自動售貨機領域有所建樹,定價不宜超過傳統渠道。一方面,自動售貨機幾乎沒有人員成本,經銷商毛利有一定保證;另一方面,價格戰雖然早已不被提倡,但是在大中型城市,具有誘惑力的定價也是獲得客情的有利手段,畢竟大部分產品同質化嚴重。例如,不少消費者有嘗鮮的心理,樂于去嘗試新事物。消費者希望通過自動售貨機購買的是讓他們感興趣的產品。

    有人擔心無人售貨機短貨架結構承載不了足夠的SKU,相比于無人便利店來說是劣勢。在采訪中,邦馬特自動售貨機負責人指出,這個問題完全可以通過精細化運營來解決。根據點位特點布局不同的貨品,更為精準的點位布局,更為符合消費習慣的貨品搭配,相當于把一個便利店根據消費需求的不同拆分成幾個點,反而取得更好的銷量。

    采訪中,宗盛科技負責西南大區開拓的負責人也表示,自動售貨機已開始迭代,從傳統的飲料機發展為咖啡機,以及綜合賣貨機等,不同的機型適合不同的場景,因此不同的點位投放不同的機型,是必要的考量。

    注重維護,延長設備使用壽命

    據了解,自動售貨機壽命通??蛇_8—10年,由于使用頻率較高、缺乏系統維護,目前我國自動售貨機平均壽命為5—6年??紤]到收回成本盈利通常需要3—4年,因此,為了獲取更多收益,日常維護顯得至關重要。當前,部分自動售貨機因使用需要會置于室外,難免遭受風吹日曬。我們在采訪中發現,不少經銷商有意識地添置雨棚對自動售賣機進行保護。

    為了進一步提高自動售貨機的安全系數,一些經銷商還在網點附近安裝了可以 360 度旋轉的攝像頭,可以通過手機實時查看周邊情況。同時,還有經銷商建議,還可通過購買商業保險進行保護。某經銷商即透露,為了避免不必要的損失,他為所有自動售貨機購買財產險,一旦發生破損或者其他情況,經銷商可以免除后顧之憂。

    選擇合作,品牌和實力很重要

    時下,無人售貨機的風頭再起,一時間各類勢力紛紛介入難免泥沙俱下。由于無人售貨機是一種承載技術和后臺的機械類設備,因此對于品牌的選擇,企業研發實力的考量等,都是很有必要的。畢竟,在多變的移動互聯時代,技術開發也是日新月異的,因此對于經銷商而言,選擇有實力的廠家合作,才能找到穩定的設備,才能有開拓市場的基礎。






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