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    陕西正道赵麒:找准定位,做好自己

    2018年9月1日第17期        作者:文 伍娟  编 李森        2018-09-16       

    大商云集的西安市场,陕西正道企业管理咨询有限公司董事长赵麒或许并不是最为凸显的一类,从当年艰难的二次起步到现在的逐步顺畅,赵麒依旧保持着低调的做事风格、积极负责任的处事态度,并将之作为自己恪守的人生格言。始终遵循 “找好自己的定位,做好自己的事情”的工作准则,在他自成一派淡然随性的言谈中,记者深刻感受到的不是一个经商之人的挣钱大道,而是一贯“顺其自然”式的生活哲学。他经商的成功在事后细思之时,则显得理所当然。

    四大经商信条

    与赵麒的见面,相约在一个有着独特风格的品茶室内,因兼营简餐,傍晚的这里显得尤为热闹,身着雪白衬衣的赵麒坐落其中一圆桌旁,历经岁月洗礼却精神奕奕的脸庞上,流露出淡然而放松的表情,这都恰与周围喧闹的氛围形成某种默契,这让整个采访过程更像是一次朋友间的畅聊,但只言片语间依然能拼接出赵麒在经商中的独特思维与战略眼光。


    陕西正道的前身是汇源果汁饮料陕西销售分公司,2002年因汇源集团发展规划,陕西正道从汇源陕西分公司转变为一家独立运营的代理商,但仍以饮料为主营业务,2007年公司走入最低谷,困境之下赵麒毅然选择转型,2008年陕西正道正式进入白酒行业,从单一的商品经销发展成为多品牌代理,从饮料快消品经销到白酒行业,虽然随后要面临的是一段极度艰难的发展时期,但入局白酒行业成为公司重新起航的重要转折点。

    “当时即便处于较为活跃的酒业黄金期,但起步仍旧十分艰难,正道能有今天,机缘于过去积累的人脉资源,以及与这些朋友多年建立的信任,他们在产品选择、启动资金、筹建渠道等方面对正道立足酒业起到了至关重要的作用?!闭憎杷档?。在他的经商法则中,诚信是最重要的一个信条。他告诉记者,不管是对厂家还是客户抑或公司职员,正道在处事中多是站在对方的角度去考虑问题。所谓经营理念,不过是严格遵循厂家的经销条例,做好客户的后续服务,大胆鼓励员工发挥各自的能力。赵麒领导下的陕西正道在谨慎之中恪守着为商的基本之道,加之诚信为本的态度,使其多年来获得了来自厂家、客户、消费者等多方的支持。

    如今,陕西正道从低谷期的年销售额不足1000万到现在年销售额过亿,这样的业绩跃升还在持续保持中。事实上,如果不是赵麒一以贯之脚踏实地发展战略,以适当的增速逐步推进发展,或许这跨越式增长数据还将更为耀眼,但这似乎与这位谦逊商人的气质不符。赵麒认为,作为一个合格的经销商,首先要做的就是找好自身定位,做好自己该做的事。这里所说的定位是多方向、多维度的战略思考,在这样的框架下,他选择以不贪功冒进的方式扎实走好每一步。对厂家的尊重和支持,严格遵循厂家的产品政策,做好经销任务对于赵麒来说就是军规,“不要把自己看得太高,厂家没有你说不定这个市场做得更好?!?/span>赵麒开玩笑说到。

    做好定位之后,公司的可持续发展则还需要服务的优化以及创新加持。因此,赵麒的第三、第四个信条便是精细化服务和保持创新思维。在陕西正道完成全面转型期间,从原有单一渠道运营便转变为全渠道、多品牌运作,到目前这种多样性发展战略又开始着手新的变化——以精细化的方针进行优化。具体而言,就是在代理品牌上做减法,选择有品牌、有底蕴、有未来的产品,集中公司资源加深市场打造,通过细化细分的方式在渠道上进行有效填充和完善,用自身最擅长的方式实现客户服务的升级。

    比如赵麒有一个立足商超卖场渠道的创新型构想,即建立专业化系统化的名酒专柜,通过与终端超市的合作将名酒集中,以降低毛利的方式在不影响厂家标杆价格的情况下,运用多重营销手段让名酒品牌更具吸引力,在零售店、烟酒店的终端销售模式下,将商超渠道的散卖状况转变为集中销售推广。赵麒表示,目前整个项目的落地较为顺利,其中60家完善的白酒精品专柜已建立,汇集了一些知名的高端、次高端白酒品牌。

    重点精耕渠道

    采访中赵麒曾多次说到公司在酒业圈的底蕴薄弱,这种谦虚低调自然是他最明显的性格特征。事实上从他对“薄弱”的阐述和解释来看,更像是一种经商之道上的严谨与踏实。秉承这种思维理念,陕西正道在多年的磨砺中将精细化与专业化的工作作风锻炼到极致。这一点从赵麒透露的渠道建设工作就能深刻体会,近年来陕西正道最为核心的工作便是渠道的强化和延伸。

    专攻渠道,填充渠道,不断扩大渠道影响力。正道旗下的渠道延伸并不是多数人想象中的单纯扩大布局,而是基于另一种独特思维作真正意义上的纵向拓展,这其中最为关键的一点便是“细分”:分品牌、分产品、分渠道。以终端名烟名酒店为例,在正道的管理模式中,对应不同的消费者能力及不同产品价位,零售店性质被分为以销售300 元以上产品为主的客户、销售300-100元间产品为主的客户、销售100元及100元以下产品为主的客户三类,根据这一零售商分类进行差异化管理和定位,这种点对点的对接模式,能够实现服务与合作的优化升级。

    而在餐饮渠道,对应客户被分为高端餐饮、中端餐饮、大众档餐饮三类,针对不同的餐饮档次,正道成立不同的工作团队研究客户需求并予以支持。在赵麒看来,不管是餐饮板块的渠道建设抑或终端零售店的渠道建设,高中低端不同产品的投放需要结合不同的管理方式及思维方式。因为从本质上来讲,落到经销末端所对应的消费者是完全不同的群体,他需要帮客户思考得更多。

    在传统渠道之外,当记者问及互联网时代下酒仙网、京东等为代表的新零售模式将带来怎样的影响时,他显然有着一套自己的判断,他认为过去两年电商渠道正是大火时,传统商超、烟酒店等确实受到较大冲击。但这种冲击在他看来是有限的,目前这种压迫与影响已经开始慢慢变淡,反而受线下渠道庞大生命力影响,酒仙网、京东都已经开始通过实体店的方式在重新布局和抢占传统市场。

    电商走向线下,并不代表着传统经销商可以拥有长久的优势与胜利,“对我们而言,这更是一种警示,提示我们保持一颗创新的心,风险与机遇并存,提醒我们要不断创新,去适应变否则终将被这个市场淘汰?!闭憎杷档?。正是依托于这样淡然又谨慎的矛盾心态,赵麒领导下的陕西正道能够在众多经销商的竞争中脱颖而出就显得不足为奇,这样的经商哲学其实与当前名酒品牌的管理理念和品牌思路非常对味,这也使得赵麒这样的运营商能够获取更为优质的资源,从而在终端的整合中建立一个在区域内拥有公信力和运营实力的综合平台,扮演着“超级二批商”的角色,而这也正是他对名酒下沉及渠道扁平化的应对方式。

    百人牛牛